管理咨询经典2（英文PPT71页.pptx 72页

Lecture–ManagementConsulting:AnIntroductionPartII CLIENTENGAGEMENTNewengagementversusfollow-uponexistingstudyLOPPitchWorkplanCloseinteractionwithclientteamPeriodicreviewprocess–SteeringCommitteeEndofstudy2000624FT_262414_777_v3_i PROJECTWORKPLAN:ONEEXAMPLEFORATHREE-MONTHPROJECTPhaseIScreeningmarketopportunitiesPhaseIIEvaluationandpriori-tizationofkeyoptionsPhaseIIIDevelopmentofbusinessplan/implementationplanningSteeringCommitteemeetings123456789101112WeekAnalysisPrioritylistRecommen-dations/bu-sinessplanEXAMPLE3000624FT_262414_777_v3_i AGENDAIntroduction/ExpectationsExampleconsultantcompanyConsulting:Nature,Trends,CareersSelectedMethods(frameworks)Research(somebasics)Graphics(fromdatatochart)4000624FT_262414_777_v3_i MANAGEMENTCONSULTING:SELECTEDMETHODSRankingsImportantFrameworksBenchmarkingBalancedscorecards5000624FT_262414_777_v3_i Rankingsareimportantinmanyareas,e.g.,formarketingpurposes,todeterminestrengths/weaknessesofclients/potentialclientsandalsointhecaseofperformancerelatedsalariesAnincreasingnumberofinstitutionsandmagazinesoffersrankingsAsrankingsmaychangesignificantlywithonlyminorchangesindefinitions,acarefulindicationoftheselectioncriteriaisrequiredRANKINGSSource:McKinseyEFIC6000624FT_262414_777_v3_i Source:TheEconomistRANKINGSFORMARKETINGPURPOSES:ONEEXAMPLE7000624FT_262414_777_v3_i RANKINGONEEXAMPLE:BOOKRUNNERSOFALLINTERNATIONAL/EUROBONDS*Technicalsearchcriteria:Allplainbonds,IFRrankeligible,managernotunspecified,allcountries,excludeallequity-linkedSource:IFRPlatinum,EFIC15211693362540291810476181112345678910199019951998MerrillLynchandCoInc.MorganStanleyDeanWitterUBSAGJPMorganandCoIncGoldmanSachsandCoCS/CSFBGroupLehmanBrothersDeutscheBankAGCitigroupIncABNAMROBankN.V.75.463.056.254.754.047.744.343.542.738.42862492241741181871501951241439.88.27.37.17.06.25.85.65.56.0BookrunnerVolumeUSDbillionsNo.oftranchesMarketsharePercentRank*8000624FT_262414_777_v3_i MANAGEMENTCONSULTING:SELECTEDMETHODSRankingsFrameworksBenchmarkingBalancedscorecards9000624FT_262414_777_v3_i FRAMEWORKSWhatisit?Whyaretheyhelpful?WhendoIusethem?HowdoIusethem?10000624FT_262414_777_v3_i ISSUETREES11000624FT_262414_777_v3_i …dasProblemstrukturierenhelfen…ArbeitsschwerpunkteunddenProjektfortschritttransparentmachen…dieTeamarbeiterleichtern(Arbeitsaufteilung,Teamkommunikation)…dasNachdenkenoderdieKreativitätersetzen…DetailanalysenüberflüssigmachenQuelle:McKinseyPOSITIONIERUNGDERLOGIKBÄUMEDerLogikbaumkann……jedochnicht...12 ArtDeduktiverLogikbaumWas?Wie?BrichtProblem-definitioninBestandteileaufMaßnahmen,Kriterien,FragenVölligneuesProblemHypo-thesen-baumBeginntmiteinerHypothese;eineadäquateLogikbestätigtoderwiderlegtsieGründeEsexistierteineHypothese,inderRegelbasierendaufErfahrungenWarum?Ja-/Nein-BaumEnthältKernfragen,diemit„Ja“und„Nein“zubeantwortensind.FragenundabhängigeMaßnahmenwerdenineinelogischeReihenfolgegebrachtFragenHohesProblemver-ständnisunddamitvielfältigeIdeenübermöglichekonkreteMaßnahmenJaNein?BeschreibungElementeTypischeAusgangslageQuelle:McKinseyTYPENVONLOGIKBÄUMEN13 Quelle:McKinseyBEGRIFFSERKLÄRUNGMECEMutuallyExclusiveCollectivelyExhaustiveMutuallyexclusive:AussagenüberschneidensichinhaltlichnichtCollectivelyexhaustive:AussagenzusammenbeschreibendasProblembzw.dieAussageaufnächst-höhererEbenevollständig14 Quelle:McKinseyLeichtereLösungsfindungTeilproblemeleichterüberschaubarVollständigkeitgesichertSchwerpunktthemenschnellererkennbarBessereVorgehensplanungParalleleBearbeitungvonTeilproblemenmöglichSchwierigkeitenfrühererkennbarZeitplanungtransparenterZielorientiertesVorgehenBessereKommunikationKonzentrationaufKern-aussagenZusammenhängeklarerPRINZIPDERSTRUKTURIERTENPROBLEMLÖSUNGVorteilederStrukturierung15 ISSUETREE1:REDUCINGTRAVELEXPENSESHow?–TypeofcostsHow?–Quantityvs.priceReducetravelexpensesReducehotelandfoodexpensesReducetranspor-tationcostsReduceothercostsReduceno.ofdaysawayReducecostsperdayawayReducetrans-portationroutesReducecostspertransport-ationrouteReduceno.ofdaysattheclientsiteforgivenassignmentsCreatemorehomestudiesforgivenofficesbytargetingassignmentsOpennewofficesatlocationsofrelevantclientsReducespecificpriceReducelevelofluxuryReducedistancetolocationsvisitedReducefrequencyoflocationchangeReducelevelofluxuryReducespecificpriceNegotiatebetterdiscountsSharedoubleroomsathotelDonotserveclients>100kmofficeInviteclientsSubstitutemeetingswithconferencecallsStayattheclientsiteovertheweekendNegotiatebetterdiscountsFormcarpoolsEXAMPLE16000624FT_262414_777_v3_i ISSUETREE3:MÖGLICHKEITENZURABSATZSTEIGERUNGNeueSchwerpunkteaufnehmenBesuchserfolgeverbessernAnwendungstechnik,LieferserviceverbessernWachstumspotentialeermittelnSubstitutionseffekteverstärkenWettbewerbspositiondesKundenstärkenGroßkundenforcierenWachstumsbranchen/KundenverstärktbearbeitenZielbranchenermittelnBranchenspezifischeWerbeaktionendurchführenNeukundenermittelnKooperationKatalogverkaufanKleinkundeneinführenVerloreneKundenzurückgewinnenKundenmixverändernUrsachenanalyseUmsatzüberwachenQuelle:McKinseyBEISPIELLieferanteilsteigernKundenpotentialerhöhenKundenmixverbessernNeueKunden-gruppengewinnenNeukundengewinnenKunden-fluktuationverringernAbsatzproKundensteigernAnzahlKundenerhöhenAbsatzsteigern17 ANSATZPUNKTEZURSCHAFFUNGEINESMOTIVIERENDENUMFELDSDEDUKTIVERLOGIKBAUMBeispieleInnerhalbderArbeitAußerhalbderArbeitGeldGeldwertWeiterbildungZimmerausstattungHilfsmittelLunch/KantineBetriebsfeierAusflügeSpesenGehaltProvisionSozialeLeistungenAutomitPrivatnutzungUrlaubIncentivesGeschenkeReisenInformationenArbeitsinhaltVerantwortungLeistungserfolgAnerkennungBeziehungzumVorgesetztenAufstiegsmöglichkeitenSicherheitIntegration„Wir-Gefühl“AngemesseneAufgabenÜberlastungvermeidenFührungsstilKommunikationNutzenimFirmenkontextPrivaterNutzenBereichs-bezogenerNutzenUnternehmens-bezogenerNutzenMateriellImmateriellMotivationderMitar-beitererhöhen18 HYPOTHESENZURVERBESSERUNGDERKOSTENPOSITIONQuelle:McKinseyVerursachungsgerechteZuordnungderHerstell-kostenDieorganisatorischenEinheitenwerdenkleinerundüberschaubarerDieMitarbeitersehendasCostCenteralsihrUnter-nehmen,weileskleinerundüberschaubareristErfolgdesCostCenterwirdalspersönlicherErfolggesehenundbelohntDieEinführungvonCostCentersführtzueinerdeutlichhöherenHerstell-kostentransparenzDieCost-Center-Mitarbei-tergehenmitdeutlichhöhererMotivationandieArbeitEinführungvonCostCenterskanndieKostenpositiondeutlichverbessernHYPOTHESENBAUMBEISPIEL19 KERNFRAGE:„WIEKANNMITPRODUKTLINIEBEINWETTBEWERBSFÄHIGESERGEBNISERZIELTWERDEN?“Quelle:McKinseyHandlungsoptionenKannmitdenheutigenStrukturenWettbewerbs-fähigkeiter-reichtwerden?IstdieProdukt-linieimMarktwettbe-werbs-fähig?LohntsichdieBeseiti-gungderStruktur-schwächenauseigenerKraft?JaNeinJaNeinGibtesattraktiveMöglichkeitenfürstrukturschwä-chenbeseitigendeKooperationen/Akquisitionen?IstdieEntwick-lungeinerneuenProdukt-generationwirtschaftlich?GibtesVer-bundeffektemitanderenProdukt-gruppen,sodaßinSummeeinpositivesEr-gebniserzieltwird?JaNeinJaNeinJaNeinJaNeinEffizienzsteigerungs-programmEntwicklungeinerneuenProduktgenerationFaceliftderheutigenProduktlinieRestrukturierungs-programmEntwicklungKooperations-/AkquisitionsstrategieVorläufigeVerlust-akzeptanzErtragsoptimalerAusstiegJA-/NEIN-BAUMBEISPIEL20 EsgibtnichtdeneinenrichtigenWeg,einProblemzulösen.EsgibtjedochvieleInstrumenteundHilfs-mittel,mitdenendieProblemlösungstrukturiertundfokussiertunddamitderAufwandbegrenztwerdenkann.EineklareProblemdefinitionschaffteingemeinsamesProblemverständnisunddientalsAusgangspunktfürdiezielgerichteteProblemlösung.Logikbäumehelfen,dasdefinierteProblemsystematischzustrukturieren.SiemüssenallerdingsimRahmendesdefiniertenProjektumfangsMECEsein–aber80:20-Regelbeachten!DerdeduktiveLogikbaumbeginntmitdemdefiniertenProblem(alsAussageformulieren,z.B.„Prüf-kostenreduzieren“;Schlagwörterzuwenigzwingend!)undzerlegtessystematischinseineBestandteile,undzwarentwederinAktionen(Wie?)oderinMerkmaleoderKriterien(Was?).DabeisolltejedeVer-zweigungentwederdieFrage„Wie“oder„Was“beantworten.DerdeduktiveBaummachtnochkeineAnnahmeüberdaswahrscheinlicheErgebnisoderdiewichtigstezulösendeFrage.DerHypothesenbaumgehtvonderhypothetischenLösungdesdefiniertenProblemsausundbauteinezwingendlogischeStrukturauf,diedieseHypothesebeweistoderwiderlegt.DieElementediesesBaumssindimmerGründe,d.h.,aufjederEbenewirddieFrage„Warum“beantwortet.Achtung:Gegenargu-mentebleibenindieserArgumentationhäufigunberücksichtigt.DerJa-/Nein-BaumbringtdiezubeantwortendenKernfragenindieReihenfolge,indersieabgehandeltwerdensollen,d.h.,grundsätzlicheEntscheidungsfragenstehentendenziellweiterlinks.Erzeigtauf,welcheFragenfürunterschiedlicheHandlungsoptionenzulösensind.DabeiwirdjedeFragesoformuliert,daßsiemit„Ja“oder„Nein“beantwortetwerdenkann.STRUKTURIERTEPROBLEMLÖSUNG:ZUSAMMENFASSUNG(1/2)Quelle:McKinsey21 DieWahleinesdieserBäumeistabhängigvonderPerson,demKenntnisstand,demZeitpunktimProjekt.AlsFaustregelgilt:DerdeduktiveLogikbaumeignetsichfüreinenallumfassendenAnsatz,kommtalsovorallembeirelativgeringerKenntnisdesProblemfeldsinBetracht.NachderEntwicklungdiesesBaumshilfteineSensitivitätsanalysederAnsätze(Endpunkte),dieHaupthebelzuidentifizierenunddamitdieweiterenAnalysenzupriorisieren.DerHypothesenbaumeignetsich,wennmaneinigermaßenmitdemProblemfeldvertrautist,d.h.bestimmteAnnahmenmöglichsind.DieserAnsatzistfokussierteralsderdeduktiveBaumundschränktdamitdenAnalyseaufwandein.DerJa-/Nein-Baumeignetsich,wenndasProblemaufBasisderSachkenntnislogischundzeitlichstrukturiertwerdenkann.DerAnalyseplanverknüpftdiefürdieProblemlösungwichtigenFragenmitdennotwendigenAnalysenundstelltdamitfokussierteTeamarbeitsicher.DieFragenwerdenentwederausdenEndpunktendesdeduktivenoderHypothesenbaumsoderdenEinzelelementendesJa-/Nein-Baumsabgeleitet.MitdenklardefiniertenAnalysenlässtsichrelativleichteinArbeitsplanaufstellen.STRUKTURIERTEPROBLEMLÖSUNG:ZUSAMMENFASSUNG(2/2)Quelle:McKinsey22 FORCESATWORK–GENERICEXAMPLECompetitionSupplierRegulationProductsNeedforaction23000624FT_262414_777_v3_i *PleasefinddetailedexplanationintheglossarySource:McKinseyEFICanalysisFORCESATWORK–MUTUALFUNDSGERMANYCustomersIncreasingcustomersophisticationintermsofprice,performanceandspecializationPerformanceisincrea-singlyimportantbutcustomerrelationshipandmanagerreputationisstillparamountAttractivegrowingmarketwithincreasingcompetitionIndustrystructure/competitionMutualfundmanagementistightlycontrolledbyleadingdomesticcompanies(top5make80%oftotalAuM)ForeignersstilltrytoentertheGermanmarketeitherviafoundinganinvestmentcompanyinGermanyorapplyforadistributionlicenseNewproducts/channelsRetailbankbranchesarestillthemainchannelsdespiteslowdeclineIncreasingtrendofdirectsalesviadiscountbrokerTrendtowardsdecreasingentryfeesduetoincreasingsignificanceofdirectchannelsandmoresophisticatedcustomersExternalfactorsregulationsKeyregulatorychangesallownewproductsintheGermanmarketFundoffunds*Indexfunds*ASfunds*(oldageprovisioninvestmentfunds)4thActofFinancialMarketsImprove-mentisabouttocomeandissupposedtoimply,e.g.,aheavieruseofderiva-tives24000624FT_262414_777_v3_i FORCESATWORK"DERDEUTSCHEHOCHSCHULMARKT":ANEXAMPLEDemand:StudentsSupply:ExistingschoolsNewentrantsEnvironmentIncreasingcompetition25000624FT_262414_777_v3_i FORCESATWORK"DERDEUTSCHEHOCHSCHULMARKT"StudentsStudentsdemandbettereducationLesstheoreticalworkHighermobilityReasonablestudytimeExistingschoolsIncreasingnumberofinternationalprogramsIntroductionofrankingsMorespecialization,newsubjectsMoreteachersfromcompaniesNecessityforinternshipsNewentrantsPrivatebusinessschoolsPostgraduatestudiesBerufsakademienEnvironmentWarfortalentInternationalcompetitionGoodlanguageknowledgeIncreasingcompetition26000624FT_262414_777_v3_i TOOLSANDFRAMEWORKS:"THEELEVATORTEST"SituationYoumeetyournewCEO.Youhavefiveminutestoinformhimaboutthecompany.Whichareaswouldyoucover?27000624FT_262414_777_v3_i TOOLSANDFRAMEWORKS:7S–DESCRIPTIONOFACOMPANYStyleStructureStaffStrategySystemsSkillsSharedvalues28000624FT_262414_777_v3_i FRAMEWORKS:CORECOMPETENCES(SWOT-ANALYSIS)CompetitiveadvantageInternalanalysisWeaknessesStrengthsExternalanalysisThreatsOpportunitiesSource:Harenstein,Billing,Schawel,Grein199929000624FT_262414_777_v3_i MarkettobookBookvalueIsoquants:=constantmarketcapitalizationSpecialist:controlthroughperformanceShaper:TotalcontrolIntegrator:ControlthroughsizeIncumbent:PossiblelackofcontrolFRAMEWORKS:STRATEGICCONTROLMAP30000624FT_262414_777_v3_i BookequityMarkettobookLloyds/TSBUnicreditoItalianoSpAUBS/SBCBNP/ParibasDeutscheBank(incl.BT)BSCHHypo-Vereinsbank10bn30bn50bnOct.19991995MarketcapitalizationSTRATEGICCONTROLMAP:BANKINGEXAMPLE31000624FT_262414_777_v3_i TOOLSANDFRAMEWORKS:UNDERSTANDINGTHEBUSINESSSYSTEMSourcePatentsProduct/processchoicesFunctionPhysicalcharacteris-ticsAestheticsQualityIntegrationRawmaterialsCapacityLocationProcure-mentPartsproductionAssemblyPricesAdvertisingSalesforcePackageBrandChannelsIntegrationInventoryTransportTechnologyProductdesignManu-facturingMarketingDistributionServiceWarrantySpeedCaptive/independentPricesBusinesssystem32000624FT_262414_777_v3_i MANAGEMENTCONSULTING:SELECTEDMETHODSRankingsFrameworksBenchmarkingBalancedscorecards33000624FT_262414_777_v3_i BENCHMARKINGWhyBroadperspectiveIncreasecompetitorknowledgeStimulatecreativityFuturemarketrequirementsExternalbenchmarking(world-classbenchmarking)InternalbenchmarkingDefineobjectivesandconsiderVisionCourageCultureCapabilitiesAcceptance34000624FT_262414_777_v3_i THESYSTEMATICAPPROACHTOWORLD-CLASSBENCHMARKINGEstablishprogramforchangeChoiceofprocesseswhichhavetobeanalyzedChoiceofmetricsandmethodsChoosecomparableprocessesforbenchmarkingIntegrate/analysis35000624FT_262414_777_v3_i EXTERNALBENCHMARKING:ONEEXAMPLETheCEOofcompanyxthinksthathiscompanyisnotverygoodindealingwithitssuppliers.Heasksyoutoevaluatethesuppliermanagementthroughabenchmarkingexercise.YoushouldcomeupwithsuggestionsforfurtheranalysesTaskHintsWhatdeterminesthesuccessofthesupplymanagement(speed,quality,…)?Howcanyoumeasuretheserelationshipsinordertomakethemcomparableacrosscompanies?36000624FT_262414_777_v3_i SUPPLIERMANAGEMENTBESTPRACTICE–EXAMPLESBenchmarkCostsPercentPurchasingofficer/totalstaffEXAMPLETimeneededinweeksQuality–suppliesPercentPurchasingofficer/USD1billionpurchaseChoiceofsupplierLeadtimesupplierDelaysUnsatis-factoryproducts37000624FT_262414_777_v3_i ADVANTAGESANDDISADVANTAGESOFSELECTEDBENCHMARKINGAPPROACHESFuturemarketrequirementsExternalbenchmarkingInternalbenchmarkingAdvantagesDisadvantagesForwardlookingConsistentwithstrategyReflectscustomerneedsDifficulttoquantifyBroadperspectiveEasytoconvinceCreativeapproachNewideasDataintensiveDangerofimitationinsteadofinnovationComparabilityneedstobeguaranteedEasytoimplementCompetitionwithincompanyGoodresultsfortopperformingcompanySmall(biased)sampleInternalconflicts38000624FT_262414_777_v3_i VORTEILEDESBENCHMARKINGVerbesserteEinschätzungdereigenenStärkenundSchwächenEntwicklungneuerBewertungsmaßstäbeIdentifizierungvon“BestPractice”UnternehmenundLernenvondiesenEinführungneuerMethodenProzessderVerbesserungalsBestandteilderUnternehmenskultur39000624FT_262414_777_v3_i BRANCHENFREMDESBENCHMARKINGISTMÖGLICHBenchmarking-ObjektBest-PracticeBrancheWerbung-undMarkenpolitikKundenserviceLogistikFakturierungPersonalentwicklungTelefonserviceInformationstechnologieKonsumgüterindustrieFluggesellschaften,gehobeneHotelsVersandunternehmenKreditkartenunternehmenBeratungsfirmenMarktforschungsinstituteTelekommunikationsfirmen40000624FT_262414_777_v3_i BENCHMARKINGINFORMATIONENAUSSEKUNDÄRDATENVeröffentlichungeninZeitungenVerbandszeitschriftenVeröffentlicheBilanzenVeröffentlichungenüberPreiseundAuszeichnungenReferatevonSpezialistenFachkonferenzenundTagungenKnow-howausgeschiedenerFührungskräfteBroker-Reports,Analystenkonferenzen41000624FT_262414_777_v3_i POTENTIELLEFEHLERQUELLENBEIMBENCHMARKINGUnterschiedlicheBegriffsdefinitionenVerschiedeneDatenquellenVerschiedeneBerichtszeiträumeVerschiedeneVerdichtungsebenen42000624FT_262414_777_v3_i MANAGEMENTCONSULTING:SELECTEDMETHODSRankingsFrameworksBenchmarkingBalancedscorecards43000624FT_262414_777_v3_i REFININGTRADITIONALPLANNINGPROCESSESProblemswithtraditionalplanningprocesses...Notverylinkedtoaspirationsorrealisticstrategiesforthebusiness;usuallybasedonlastyear"sresults"Required1-yearbudgetingexercise"insteadofseniormanagement"svehicletodrivelong-termstrategy/valuecreationHeavilyfocusedonshort-termfinancialmeasuresDifficulttotrack/measuressuccessovertimeHavelittleimpactonfront-lineprofessionals…areleadingtoshiftsinapproachDevelopaclearunderstandingofthefutureandcreatemechanismforrelatingtospecificchallengesinthepresentTranslatethoselong-termvisionsandshort-termchallengesintoasetofmeasurableobjectivesIdentifyongoingactivitiesorinitiativesrequiredtoachievechallengingperformancetargetsDrivelinkagebetweencorporateperformancegoalsandindividuals"actionsLeverageemployeeknow-howinsolvingtheproblemstheyarebestequipped44000624FT_262414_777_v3_i REVIEWINGFOURWELL-KNOWNMETHODOLOGIES–(1/2)Definingcharacteristics/strengthsPotentialmissingelementsBalancedscorecardMeasurementofperformanceacrossfourbalancedperspectives–financial,customers,internalbusinessprocess,andlearningandgrowthLinkagewithstrategyCurrentandlonger-termperspectiveManagingprocessthatisintegratedwithbusinesscycleLinkstoindividualperformanceevaluation1Totalqualitymanagement"Qualityineverythingwedo"asprincipalsourceofperformanceimprovementCustomer-drivenplanprovidesdirectionFocusonkeybusinessprioritiesStretchtargetphilosophy2RigorousemphasisonwhatactuallydrivesperformanceFocusesmanagementattentiononthekeydriversandonperformanceexceptionsFormalopportunityplanningandtarget-settingexercisesthatclearlyprioritizeorganizationaleffortsKeyperformanceindicators345000624FT_262414_777_v3_i REVIEWINGFOURWELL-KNOWNMETHODOLOGIES–(2/2)Definingcharacteristics/strengthsPotentialmissingelementsValued-basedmanagementDirectlinkagetoshareholdervalueApproachforaddressingperformancedriversthatarenotderiveddirectlyfromquantifiableeconomicdriversApproachtomeasuringlonger-termperformanceindicators(e.g.,customersatisfaction,innovation)446000624FT_262414_777_v3_i BALANCEDSCORECARDS:TRANSLATINGVISIONANDSTRATEGY–FOURPERSPECTIVESSource:HBRJanuary-February1996,RobertKaplan,page76FinancialObjectiveMeasureTargetsInitiative"Tosucceedfinancially,howshouldweappeartoourshareholder"LearningandgrowthObjectiveMeasureTargetsInitiative"Toachieveourvision,howwillwesustainourabilitytochangeandimprove"CustomerObjectiveMeasureTargetsInitiative"Toachieveourvision,howshouldweappeartoourcustomers?"InternalbusinessprocessObjectiveMeasureTargetsInitiative"Tosatisfyourshareholdersandcustomers,withbusiness"Visionandstrategy47000624FT_262414_777_v3_i CHARACTERISTICSOFSUCCESSFULSCORECARDSPerformancemeasurementsandreportingSmallnumberofmetrics(12-16)groupedintocategoriesMeasuresfocusonpast,presentandfutureImportantmetricsgivenhigherpriorityorweightMeasurescascadeintoorganizationOpportunityplanningandtargetsettingObjectivesalignedwithcorporatestrategiesTargetssetforbothshort-andlong-termTargetsofindividualunitsmust"addup"tocorporatetargetsManagingprocessesUnitsbuildandmanagescoreboardsasdictatedbystrategicdirectionCross-functionalteamsutilizedScorecardoftensupportsotherorganizationalprocesses(e.g.,organizationalchangemanagement)48000624FT_262414_777_v3_i ELEMENTSOFABUSINESSPLAN–8COMPONENTSOverviewOrganizationalstructureProduct/serviceMarket/sectorMarketing&distributionManagementofcompanyMedium-termplanningFinancialplanning1234567849000624FT_262414_777_v3_i AGENDAIntroductionClientengagementsSelectedmethodsResearchGraphics–somebasicsSelectedtopics50000624FT_262414_777_v3_i "Mr.Smith,youhaveararedisease.Itprobablyneedsspecialtreatment.ButI’mtoobusytofindoutwhatmycolleaguesandthemedicalprofessionknowaboutit.Solet"sjustoperate."51000624FT_262414_777_v3_i ABRIEFGLIMPSEOFTHEKNOWLEDGENETWORKATMcKINSEYOver600people60locations70nationalitiesOver250,000requests/year24industrypractices37functionalpractices‘NewThinking’initiativesspecialinitiativesOurMission“Tosupportconsultantsandclientresearchandinformationneedsbyconnectingconsultantsquicklyandefficientlytothebestknowledgeresourcesavailable,whetherinsideoroutsidetheFirm”52000624FT_262414_777_v3_i VALUEPROPOSITIONOFAKNOWLEDGENETWORKEffectivenessSpecializedskillsandservicesinthemostaccurate,timelyandcost-effectivewayisprovidedKnowledgesharingInfrastructuretoenableintensiveknowledgesharingamongconsultantsisdevelopedandmaintainedFactdeliveryFactsnecessaryto‘fact-based’consultingprocessarecollected,analyzed,qualifiedanddelivered53000624FT_262414_777_v3_i INTERNALANDEXTERNALINFORMATIONRESOURCES:TYPICALEXAMPLESPublicdomainMcKinseyQuarterlySelectedPDdocumentsSpeechesSelectedreportsProprietaryInhousePracticedevelopmentdocuments(PDs)Practice/industryexpertsClientengagementsR&Icenters/specialistsToolsandframeworksIntranetConferenceproceedingsOthersourcesTradesecretsCertainfinancialdataBusinessunitdataR&DinitiativesEmployeeknowledgeandexperienceCompanyrecordsandcommunicationsBooks,newspapers,tradejournalsAnnualreportsAnalystreportsTradeassociationsGovernmentagenciesCommercialdatabasesInternetEXAMPLES54000624FT_262414_777_v3_i EXAMPLEOFKNOWLEDGENETWORKSERVICELINESExternalInternalSelf-serviceNewsfeedservicesInternetaccessPDDocumentsIntranetsitesResourcesAnnualreportsBrokerreportsPublisheddocumentsInternalbooksSpeechesIndustry/companyfactpacksInformationOn-lineDBsAccesstonetworksofexpertsOriginalfactfindingSpecialistsAccountinginformationUnpublishedknowledgeResearch/expertiseConductmarketresearchProfilingofcompaniesAccesstospecialistsAccesstospecializedconsultants55000624FT_262414_777_v3_i THEKNOWLEDGENETWORKBESTPRACTICEINFORMATIONFLOWUnderstandtheneedCollectthefactsAnalyzethefactsCommunicatethefindingsSupplytoinformationuserFeedbackonusers’satisfactionRequestfrominformationuser56000624FT_262414_777_v3_i STATE-OF-THE-ARTINFRASTRUCTURE–EXAMPLESTextdatabaseFinancialdataReutersbusinessbriefingDowJonesinteractiveGeniosAnnualreports/brokerreportsDisclosureFirst-Call–ThompsonFinancialsInvestextIndividualreportsBloombergDatastreamBalancesheetdata(FitchIBCA,…)57000624FT_262414_777_v3_i Marktforschung58000624FT_262414_777_v3_i BEGRIFF,WESENUNDAUFGABENDERMARKTFORSCHUNGNebenden3klassischenProduktionsfaktorenBoden,Arbeit,KapitalistseiteinigenJahrendieInformationalsneuerundvierterFaktorimmerwichtigergeworden.MitdiesemProduktionsfaktorbefasstsichdieMarktforschungZiel:Gegenstand:Zweck:VerwandteThemen:SystematischeundprofessionelleInformationsbeschaffungzurGewinnungneuerInformationenoderzurVerbesserungbereitsvorliegenderInformationen(z.B.Aktualisierung,Verdichtung)ObjektivodersubjektivbedingteMarkttatbeständeundMarktphänomeneVerbesserteAbstimmungvonAngebotundNachfrage,InformationsbeschaffungMeinungsforschung,Sozialforschung,Marketingforschung,Demoskopie59000624FT_262414_777_v3_i FUNKTIONENDERMARKTFORSCHUNGWichtigsteFunktionen:InformationslieferantObjektivierungvonEntscheidungenMarkt-"Controlling"Frühwarnsystem(beiMarktveränderungen)Navigationssystem(z.B.zumAuffindenneuerZielgruppen)Teilweiseauchum…:MarktforschungzurLegitimationbereitsgetroffenerEntscheidungen…unliebsameKollegenloszuwerdenZumStellenwertderMarktforschunginDeutschland:ca.64%allerUnternehmenmitmehrals500BeschäftigtenbetreibenregelmässigMarktforschung;entwederübereigeneMafo-AbteilungenoderüberOutsourcing60000624FT_262414_777_v3_i MARKTFORSCHUNGFÜRABSATZ-UNDBESCHAFFUNGSMÄRKTEMarktpotentialebestimmenMarktanteileermittelnZielgruppenbestimmenKaufmotiveermittelnKundenzufriedenheitanalysierenPreisgrenzenauslotenWettbewerbererforschenArbeitsmarkt(z.B.Mitarbeiterbefragungen,Personalforschung)KapitalmarktRohstoffmarktMarktfürInformationenMarktforschungbefasstsichmit:AbsatzmärktenBeschaffungsmärkten61000624FT_262414_777_v3_i WASKANNMARKTFORSCHUNGÜBERHAUPTLEISTEN?NeuentwicklungVerbesserungenErfolgsprognosenErkennungvonSubstitutenLeistungsspektrumDifferenzierteLeistungenGlobaleLeistungenProdukteUmsätzeMärkteU.steigernRückgängeaufhaltenSicherungMarktanteileÜberwachung(z.B.Wettbewerber)VerständnisTransparenzNeuerschliessungRisikenmindernEntscheidungshilfegebenKoplexitätreduzierenSchwachstellenaufzeigen(sachlich)62000624FT_262414_777_v3_i EINTEILUNGVONMARKTFORSCHUNGSINSTITUTENPanel-InstituteAdhoc-Institute("ArbeitnachAuftrag)Tätigkeits-bereichMethoden-ausrichtungSpezialisierungs-gradSonst.KriterienQualitativQuantitativFull-ServiceInstituteSpezialisierteInstitute(z.B.nachBranchen,Methodenetc.)BetriebsgrösseMarktanteilWachstumUmsatzproKopfetc.MöglicheEinteilungskriterien63000624FT_262414_777_v3_i VERBÄNDEUNDINTERESSENVERTRETUNGDERMAFOInstitutewerdendurchArbeitskreisDeutscherMarkt-undSozialforschungsinstitute(ADM)mitSitzinFrankfurtvertreten;MitgliedersindallerdingsnurdiegrösserenInstitute.HauptfunktionistdieInteressenvertretunggegenüberderPolitikBerufsverbandDt.Markt-undSozialforscher(BVM)inOffenbach/Main;VertretungderInteressenderbetrieblichenMarktforscher.AnbietervonKongressen,Seminaren,Fortbildungenetc.Verleiht"Gütesiegel"MarktforscherBVM(gibtzumindesteinwenigSicherheit)EuropäischeGemeinschaftfürMeinungs-undMarktforschung(ESOMAR);InteressenvertretungaufhöchsterEbene.VeranstaltetKongresseundnimmtsichzunehmendFragenderQualitätssicherungundStandardisierungan64000624FT_262414_777_v3_i IDEALTYPISCHERABLAUFEINESMARKTFORSCHUNGSPROJEKTESBriefingdurchdenAuftraggeber;DefinitiondesForschungsproblemsAngebotmitUntersuchungsdesign,KostenundTerminplanungSekundäranalyse:AnalysebereitsvorhandenerMarktforschungPrimärerhebung:FestlegungdesUntersuchungsdesignsundderErhebungsmethodeFestlegungderStichprobe(Werwirdwoundwannbefragt)PretestundFeedbackandenAuftraggeberDurchführungderHauptstudieKontrollenderFeldarbeit,CheckderRepräsentativitätAufbereitungderDaten(meistdurchEDV)PräsentationbeimAuftraggebermitklarenHandlungsempfehlungenfürdasMarketing65000624FT_262414_777_v3_i ÜBERSICHTZURMETHODENWAHLQuantitativ:FacetofaceTelefonischSchriftlichPanelQualitativ(psychol.):EinzelexplorationenGruppendiskussionenSonst.GrundlegendeMethodenBefragungBeobachtungExperimentVerdeckt(Kundenwerdennichtinformiert)Offen(Kundenwerdendarüberinformiert)FeldexperimentLaborexperiment=>HäufigkommteinMethoden-MixzumEinsatz66000624FT_262414_777_v3_i SEKUNDÄRFORSCHUNG-DESKRESEARCH:VORGEHENSWEISENUNDQUELLENGrundsätzlichstetsmitSekundärforschungbeginnen;nutzen,wasanderebereitserforscht,überprüftunddokumentierthabenDatenquellen:Verbände/OrganisationenanschreibenMedia-Analysennutzen(MA,AWA,TdWetc.);nachmöglichkeitaufPCverfügbarmachenVerschiedeneInstitutebietenbereitsfertigeDokumentationen,Branchenberichteetc.an(z.B.Spiegel-Verlag,BBE)ImUnternehmenvorhandeneDatennutzenNutzungamtlicherStatistikenInternet-Recherche67000624FT_262414_777_v3_i VOR-UNDNACHTEILEDERSCHRIFTLICHENBEFRAGUNGGeringereKostenalsbeimündlichenInterviewsIntervieweralsVerzerrungsfaktorentfälltKaumPersonalaufwanderforderlichHoheFallzahlenerreichbarEhrlichereAntwortenalsbeimündlichenInterviews(höhererAnonymität,wenigersoz.Erwünschtheit)ZielpersonkanndenZeitpunktdesInterviewsfreiwählenDeutlichgeringereRücklaufquotealsbeipersönlicherodertelefonischerBefragungEingeschränkteAnwendungs-möglichkeiten(keineWahrnehmungvonSpontan-Reaktionen)Repräsentanzproblem(werfülltaus,wann;UnterschiedeTeilnehmer/Verweigerer)EinigeBefragungstechnikennichtanwendbarEinhaltungderFragesukkzessionnichtgewährleistetNACHTEILEVORTEILE68000624FT_262414_777_v3_i GRUNDSÄTZLICHESZURQUALITATIVENMAFOEröffnenZugangzuunterbewusstenBedürfnisstrukturen,MotivenundWertenDieserVorteil,mussmiteinemNachteilerkauftwerden:eslassensichkeinestatistischrepräsentativenDatenermitteln,keineHochrechnungendurchführen.DiesmussjedochkeinNachteilsein,dasichprinzipielleStärkenundSchwächeneinesProduktsmitqualitativenMethodenraschermittelnlassenKennzeichnendfürqualitativeMethodensind:kleinereStichprobengeringeStandardisierungderDatenerhebungAufwendigeAuswertungHoheTransparenzfürdenAuftraggeberAber:manchmalsinddieErgebnissequalitativerForschungnurschwerinterpretierbar.KompetenzundBranchenerfahrungdesForscherssinddabeizentralHäufigkritischeEinstellungvonAuftraggebernmitrelativegeringerMafoErfahrung(keineEindeutigenZahlen!)69000624FT_262414_777_v3_i GRUNDSÄTZLICHESZUMPANEL(1/2)Grundgedanke:MehrfachbefragungenderselbenPersonenoderBetriebeermöglichenVeränderungenimKaufverhaltenzumessenWichtigsteDifferenzierung:Haushaltspanel(GfK),Handelspanel(Nielsen),undSpezial-Panel(z.B.MediaMetrixfürInternet-Nutzer)Datengrundlage:möglichstrepräsentativeStichprobenvonHaushaltenoderHandelsunternehmeneinerBranche(teilweiseschwierigzuerreichen)DatenerfassungerfolgtebeimHaushaltspanelfrüherdurchBefragungenundderTagebuchmethode,heuteüberScannerkassenoderHome-Scanner.BeimHandelspanelnachdemInventurverfahrenKombinationbeiderPanelartenmöglich:Sowerdenz.B.EinkaufsdatenausdemHaushaltspanelmitHandeldatenverknüpft(z.B.Verkaufsförderungs-Aktionen);sogardieTV-undZeitschriftennutzungderPanelhaushaltekannzugespieltwerden70000624FT_262414_777_v3_i GRUNDSÄTZLICHESZUMPANEL(2/2)ProblemebeiderPanelforschung:HandelspanelI.d.R.nichtrepräsentativHaushaltspanel:MessungdesVerhaltensändertdasVerhaltenselbstHaushaltspanel:Over-undUnderreportingverzerrtdiePrimärdatenPanelsterblichkeitkannPrimardatenbeeinflussenHoheKostenfürAuftraggeberüberJahrehinwegGeringeFlexibilitätLangeBindunganMafo-InstitutDerHauptvorteil,dieVertriebswegedeutlichzumachen,wiegtdieseProblemejedochbeiweitemauf71000624FT_262414_777_v3_i 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。九月-21九月-21Wednesday,September29,202110、雨中黄叶树，灯下白头人。。02:07:2602:07:2602:079/29/20212:07:26AM11、以我独沈久，愧君相见频。。九月-2102:07:2602:07Sep-2129-Sep-2112、故人江海别，几度隔山川。。02:07:2602:07:2602:07Wednesday,September29,202113、乍见翻疑梦，相悲各问年。。九月-21九月-2102:07:2602:07:26September29,202114、他乡生白发，旧国见青山。。29九月20212:07:26上午02:07:26九月-2115、比不了得就不比，得不到的就不要。。。九月212:07上午九月-2102:07September29,202116、行动出成果，工作出财富。。2021/9/292:07:2602:07:2629September202117、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。2:07:26上午2:07上午02:07:26九月-219、没有失败，只有暂时停止成功！。九月-21九月-21Wednesday,September29,202110、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。02:07:2602:07:2602:079/29/20212:07:26AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。九月-2102:07:2602:07Sep-2129-Sep-2112、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。02:07:2602:07:2602:07Wednesday,September29,202113、不知香积寺，数里入云峰。。九月-21九月-2102:07:2602:07:26September29,202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。29九月20212:07:26上午02:07:26九月-2115、楚塞三湘接，荆门九派通。。。九月212:07上午九月-2102:07September29,202116、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021/9/292:07:2602:07:2629September202117、空山新雨后，天气晚来秋。。2:07:26上午2:07上午02:07:26九月-219、杨柳散和风，青山澹吾虑。。九月-21九月-21Wednesday,September29,202110、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:07:2602:07:2602:079/29/20212:07:26AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。九月-2102:07:2602:07Sep-2129-Sep-2112、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:07:2602:07:2602:07Wednesday,September29,202113、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。九月-21九月-2102:07:2602:07:26September29,202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。29九月20212:07:26上午02:07:26九月-2115、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。九月212:07上午九月-2102:07September29,202116、业余生活要有意义，不要越轨。2021/9/292:07:2602:07:2629September202117、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:07:26上午2:07上午02:07:26九月-21MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablanditutcursus.感谢您的下载观看专家告诉