[精选]大客户销售谋略英文PPT.pptx 161页

大客户销售谋略 ,,-... 1&2’s& 客户是如何做决策的 .aaA,,,.a. &A.20/80 :A 35,0002710,000(,,,)DecisionI:RecognitionOfNeedsVChangeOverTimeIVImplementationIIIResolutionOfConcernsIIEvaluationOfOptionsBuyerCycleCustomerDecisionProcess AA:,,.;;&;;. 1.A:,,.10 :.a,a.a() :,,..a.,,. .A,.. ..?? aa?a1’s???’.a-?-a 强大的销售工具——提问策略准备 .:?’s?,.:?.?’s.a,.a.….?…? ,,,,,..I.a.a’s..I…I…a,a..,a,.:…,..”.,….8%.a.$400.a. :I:I.“”. s 强大的销售工具理解你的客户准备 :& a’s&’s ’s/ ’sPhysiologicalSafetyBelongingEsteemSelf-Actualisation #%BVE ’s:E:B:S:P: :E:B:CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBB - InnovatorsVisionariesPragmatistsConservativesLaggardsStatusQuoReferenceSitesWhatTheyWantWhatTheyBuyYourValuePropositionNottobeleftbehindEvolutionSolveProblemsRevolutionRecognitionStateoftheartTrialsTestsCustomisedSolutionTotalSolutionsIndustrystandardsatlowpricewithnoriskEnhancementofexistingservicesProductexcellenceInnovationFutureCompetitiveAdvantageReturnonInvestmentGuaranteesInvestmentprotection I:V:P:C:L:CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCC “?”$TRB B:R:F:T:CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR !%*@“?” !:%:*:@:*CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR!!!!!%%!!% X<#>“?”M X:<:#:>:M:CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR!!!!!%%!!#><#XM##MM% & CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR!!!!!%%!!#><#XM##MM% ’s’s’sa,’s &CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR!!!!!%%!!CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR!!!!!%%!!XM##MM% :20. 1::2:3:4:5:6:7: 强大的销售工具——了解你的客户的业务准备 ’s’s ’s&’sa’s/: ’s:,,,:,,,,,7s ’s&7S’s 进入客户策略——追根溯源投标前阶段 : ->->->a..a()a.3 ..? a,,,,a.A“”–a,aaa (I)3:::.:.,. ,,., “”&“” ’s….,. . a’,. ’s,:“&” :,.aa.,a,“”“”“,,.,”a90. ,..,,a’.’.a. :a.a,aa2002,a,2... 如何让你的客户需要你认识需求阶段策略认识需求阶段 认识需求客户意识到有新的购买需求。策略目标：发现不满扩大不满根据客户的不满提供解决方案 aa.: -.-aa.- ?.:’s.,.. .:?,,.:.,.. ,,..’sa –a.:–.:. ,,.::’s.a,. . (I),.’.& ()).!!a.….?…? s :,.,a.3..,.:a,.,...15 影响客户的选择方案评估阶段的策略方案评估阶段 .:. .. 3: 2.3.:.“”’t A2’s.:,,,…’s? , (I)A’s ()A’s ().a... . . (I)a?.’.. (I)a(.)a–– ()a“”,–.’,a..- ()&a...,. ()a.,.,.. 差异化以及薄弱环节更多的关于竞争性战略方案的评估阶段 ’s“”“”“”“”“”“”’sa1:2:3:, :’s.().,. :.,,,,.:.,,,,,.,“”.,. “”“”.,“”“”“”,,,..,a. ,,,“”.,,. 薄弱环节a,.a.V.CrucialDeliveryQualityPriceIncidentalStrongPriceQualityDeliveryWeakStrongDeliveryPriceQualityWeak ,?? 3CrucialDeliveryQualityPriceIncidentalStrongPriceQualityDeliveryWeakStrongDeliveryPriceQualityWeakYourCustomerDecisionCriteriaYouYourCustomer#1#2#3 a’.,,... ’s .,. ,,..,.’s,,. &. 战胜最终的恐惧——解决客户忧虑阶段的策略解决忧虑阶段 ::: , :,.…. ,3~5,.5. (I) () –,.,a.’s.: a-. a’s..’s,.. .,.. aa,,,.,,.a,,,.,..,.a,a.’s. 销售谈判——如何做出让步并达成一致解决客户忧虑阶段 ,.. ,..,,.::!!! a.:A. .;,...a... ,.I?.? 3 a;.;. a’.;aa,. !!! ..“?”,,,,.5,a,,. a,,a.,,&.a.,,.’s,’.,.. ...a,a,,–.,,,. . ::AA :,.,,,&,,.,,,,.,,.,.,.,,,.,,. : 如何确保持续的成功实施与客户维护策略实施阶段 ,.,,. “”“”:A.:.: .:’. . ?“”a15%a15%a20%a49%/’s70%.1999 1:,2:3:4:5: 狼性.A,.,,.,Aa,aa..,.,a,,.a. 谢谢! 谢谢八月-2114:58:0214:5814:58八月-21八月-2114:5814:5814:58:02八月-21八月-2114:58:022021/8/214:58:02 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。八月-21八月-21Monday,August02,202110、雨中黄叶树，灯下白头人。。14:58:0214:58:0214:588/2/20212:58:02PM11、以我独沈久，愧君相见频。。八月-2114:58:0214:58Aug-2102-Aug-2112、故人江海别，几度隔山川。。14:58:0214:58:0214:58Monday,August02,202113、乍见翻疑梦，相悲各问年。。八月-21八月-2114:58:0214:58:02August02,202114、他乡生白发，旧国见青山。。02八月20212:58:02下午14:58:02八月-2115、比不了得就不比，得不到的就不要。。。八月212:58下午八月-2114:58August02,202116、行动出成果，工作出财富。。2021/8/214:58:0214:58:0202August202117、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。2:58:02下午2:58下午14:58:02八月-219、没有失败，只有暂时停止成功！。八月-21八月-21Monday,August02,202110、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。14:58:0214:58:0214:588/2/20212:58:02PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。八月-2114:58:0214:58Aug-2102-Aug-2112、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。14:58:0214:58:0214:58Monday,August02,202113、不知香积寺，数里入云峰。。八月-21八月-2114:58:0214:58:02August02,202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。02八月20212:58:02下午14:58:02八月-2115、楚塞三湘接，荆门九派通。。。八月212:58下午八月-2114:58August02,202116、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021/8/214:58:0214:58:0202August202117、空山新雨后，天气晚来秋。。2:58:02下午2:58下午14:58:02八月-219、杨柳散和风，青山澹吾虑。。八月-21八月-21Monday,August02,202110、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。14:58:0214:58:0214:588/2/20212:58:02PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。八月-2114:58:0214:58Aug-2102-Aug-2112、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:58:0214:58:0214:58Monday,August02,202113、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。八月-21八月-2114:58:0214:58:02August02,202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。02八月20212:58:02下午14:58:02八月-2115、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。八月212:58下午八月-2114:58August02,202116、业余生活要有意义，不要越轨。2021/8/214:58:0214:58:0202August202117、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:58:02下午2:58下午14:58:02八月-21MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感谢您的下载观看专家告诉